Vendas no Agronegócio: da estratégia ao resultado, por Adriano Lunardon
O setor do agronegócio é marcado pela informação abundante, clientes exigentes, muitos com lavouras tecnificadas e concorrência acirrada. Por este contexto, a capacitação para gestores e consultores de vendas se torna um diferencial estratégico para as empresas deste setor.
Vender no agronegócio vai além de simples técnicas; é um processo que demanda uma abordagem estratégica, relacionamento sólido e profundo conhecimento do mercado agrícola e daquilo que se está vendendo.
O agronegócio enfrenta desafios cada vez mais complexos, com clientes altamente informados e disputados. É crucial compreender a nova dinâmica do mercado e se adaptar às demandas dos clientes, oferecendo soluções personalizadas e um serviço de excelência. A capacitação de vendas desempenha um papel central nesse contexto.
Temos insistido em nossos programas de treinamento aqui na UniveB é ir além da abordagem tradicional; é avançar para a venda de relacionamento e de “consultoria” ao cliente.
No agronegócio, as vendas bem-sucedidas vão além da abordagem transacional. Os consultores de vendas devem adotar uma abordagem estratégica, buscando entender as necessidades e desafios dos clientes de forma aprofundada. Além disso, é essencial construir relacionamentos sólidos baseados na confiança e na criação de valor mútuo, oferecendo assessoria personalizada e soluções sob medida.
Por esta ótica, destacamos a importância da educação corporativa para a melhoria do desempenho em vendas. A educação corporativa exerce um papel essencial no desenvolvimento das habilidades necessárias para alcançar os melhores resultados no agronegócio.
Programas de capacitação bem estruturados fornecem aos profissionais de vendas e gestão de vendas o conhecimento técnico necessário, habilidades de negociação avançadas, insights sobre o mercado e ferramentas estratégicas para impulsionar o desempenho.Vejo ainda muitos vendedores insistindo em falar somente das características do que vende. Não perguntam, não entendem a operação do cliente, não sabem quais os motivadores de compra estão influenciando aquela negociação.
A nova dinâmica visa atender três grandes questões que estão na cabeça do cliente e ele geralmente não manifesta estas preocupações:
1. Posso confiar nele e naquilo que ele está me dizendo?
2. A solução que ele está me propondo vai resolver realmente minha necessidade?
3. Na hora em que eu mais precisar, terei agilidade e velocidade no atendimento?
Percebam que o cliente não quer a velha ladainha de ficar falando somente dos atributos do que se vende. Ele já sabe isso. Se facilitar, sabe mais que muitos consultores de vendas.
Tudo tem a ver com construção de confiança. O que de fato o cliente quer saber é a resposta para a seguinte pergunta: “o que ganharei com isso”?
Clientes estão preocupados em entender como seu produto vai ajudá-lo a melhorar sua produtividade por hectare colhido, qualidade grãos, facilidade de operação e, no caso de venda de máquinas e implementos agrícolas, a diminuição do risco de “máquina parada”, robustez do equipamento, capacidade de colheita, solução integradas e, se acontecer algum imprevisto, a rapidez de nosso pós-venda em solucionar rapidamente o problema. Só para ficar em alguns exemplos.
Clientes compram o que seu produto fará por ele e não o que seu produto é, logo a abordagem de vendas deve ser ajustada.
Em nossos programas de capacitação em vendas para o agronegócio com a Academia de Vendas, o PDG Programa de Desenvolvimento Gerencial e o mais recente e inovador programa SSG Strategic Sales Governance, levamos todos estes principais fatores e muitos outros em consideração.
O que obrigatoriamente deve-se começar agora:
Identificação das necessidades: Estimule sua FDV Força de Vendas para realizar uma análise das dores, necessidades, área plantada, parque de máquinas, perfil do cliente, atuação da concorrência dentro do cliente. Considere as demandas específicas do setor, como conhecimento técnico dos produtos agrícolas, compreensão do mercado e habilidades de negociação avançadas, seja uma fabricante de insumos agrícolas ou de maquinário.
Desenvolvimento de programas personalizados: Crie programas de capacitação personalizados que atendam às necessidades identificadas para seu time. Nada de programas “enlatados” ou excesso de blá-blá-blá motivacional. Isso pode incluir treinamentos em técnicas de vendas estratégicas, negociação, inteligência emocional, gestão de relacionamento com o cliente e conhecimentos aprofundados sobre o agronegócio.
Acompanhamento e avaliação: Estabeleça indicadores de desempenho claros e monitore o progresso dos profissionais de vendas. Realize avaliações periódicas para identificar áreas de melhoria e fornecer suporte adicional quando necessário.
Integração com a estratégia de vendas da empresa: Alinhe os programas de capacitação com a estratégia de vendas da empresa. Garanta que os vendedores compreendam como suas habilidades e conhecimentos estão diretamente ligados aos objetivos e metas organizacionais.
Gestão e Comunicação Integrada: O cliente não consegue separar quem é comercial, peças, serviços ou administrativo. Uma área não pode “furar o olho” de outra área. Todos devem se integrar em processos, comunicação e estratégias de vendas únicas.
Ao investir na capacitação e no desenvolvimento dos profissionais de vendas, o agronegócio estará preparado para enfrentar os desafios de um mercado competitivo, atender às demandas dos clientes de forma estratégica e construir relacionamentos duradouros baseados em confiança e valor mútuo.
Adriano Lunardon, CEO e Fundador da UniveB
